Warum Empfehlungen allein nicht reichen

Der grösste Nachteil von Empfehlungen ist die fehlende Planbarkeit. Sie können heute nicht voraussagen, wie viele Empfehlungen Sie nächsten Monat erhalten werden. In einem guten Monat kommen drei neue Anfragen. Im nächsten Monat kommt keine. Diese Unplanbarkeit macht eine solide Unternehmensplanung praktisch unmöglich.

Ich spreche aus eigener Erfahrung: Als ich Innoloza gegründet habe, waren Empfehlungen mein erster Akquisitionskanal. Und sie haben funktioniert. Bis sie aufgehört haben zu funktionieren. Ein Netzwerkkontakt, der regelmässig empfohlen hat, ist weggezogen. Ein anderer hat sein eigenes Unternehmen aufgebaut. Plötzlich stagnierte das Wachstum. Das war der Moment, in dem ich begonnen habe, systematisch an anderen Kanälen zu arbeiten.

Der zweite fundamentale Nachteil: Empfehlungen skalieren nicht. Wenn Sie Ihr Unternehmen verdoppeln möchten, müssen Sie irgendwie doppelt so viele Empfehlungen erhalten. Aber wie? Sie können nicht einfach auf Knopfdruck mehr Empfehlungen erzeugen. Das Empfehlungsvolumen hängt von Faktoren ab, auf die Sie nur bedingt Einfluss haben.

Digitale Kanäle wie Suchmaschinenoptimierung oder Google Business funktionieren anders. Wenn ich für einen Kunden die lokale Sichtbarkeit aufbaue, dann wächst das Potenzial mit der Zeit. Mehr Bewertungen, mehr Inhalte und mehr Backlinks bedeuten mehr Sichtbarkeit und damit mehr Anfragen. Das ist skalierbar und vor allem planbar.

Wenn Empfehlungen Ihr einziger Kanal sind, dann sind Sie abhängig von Ihrer Empfehlergemeinschaft. Was passiert, wenn ein wichtiger Empfehler wegfällt? Was passiert, wenn sich Ihr Netzwerk verkleinert, weil Bekannte das Land verlassen oder in Rente gehen? Was passiert, wenn ein zufriedener Kunde einen Bekannten an jemand anderen empfiehlt, weil Sie gerade ausgebucht sind?

Ich sehe dieses Risiko besonders häufig bei Treuhändern, Versicherungsberatern und Finanzberatern, die über Jahre hinweg nur über Empfehlungen gewachsen sind. Sie haben ein gutes Geschäft aufgebaut, aber auf einem einzigen, unsicheren Fundament. Wenn das wegbricht, gibt es keinen Plan B und kein System, das in der Zwischenzeit weiterarbeitet.

Meine Empfehlung ist nicht, Empfehlungen aufzugeben. Im Gegenteil: Empfehlungen sind und bleiben wertvoll. Was ich empfehle, ist, Empfehlungen durch planbare digitale Kanäle zu ergänzen. So haben Sie in schlechten Monaten trotzdem Anfragen und in guten Monaten noch mehr Auswahl bei der Kundenwahl.

Konkret bedeutet das: eine professionelle Website, die aktiv Anfragen generiert, ein optimiertes Google Business Profil für lokale Sichtbarkeit und eine klare Suchmaschinenoptimierungsstrategie für Ihre Region. Diese drei Elemente zusammen bilden ein solides Fundament, das unabhängig von Empfehlungen funktioniert und gleichzeitig Empfehlungen ergänzt statt ersetzt.